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零食很忙挺进良品铺子的大本营 | leyu乐鱼体育APP官方入口

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  • 发布时间:2023-11-05

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文:鹤翔

来源:零售商业财经(ID:Retail-Finance)

10月11日,零食很忙在武汉楚河汉街开启了“零食狂欢节”,同时在抖音进行长达12小时直播,直播间商品以食品、饮料为主,直播间售卖价格也降至日常门店销售的五折以下。通过线上线下共同发力,零食很忙将狂欢节推向高潮。

这家成立于湖南的零食集合店正式向湖北市场的良品铺子发起总攻。近三年来,掌握了“流量密码”的零食集合店经历了井喷式发展,进入到“整合并购”阶段,渐渐挤压到老牌零食店的生存空间。

据悉,7月3日零食很忙在武汉光谷步行街开出首家门店,以平均三、四天一家的速度在武汉迅速开出23家门店,也给武汉的本土品牌的良品铺子带来巨大的压力。同一阶段良品铺子在全国共有门店3200家,包含武汉地区700家左右,在门店规模上不相上下,但在品牌影响力上,零食很忙更关注年轻消费群体。

此外,零食很忙签约张艺兴作为品牌代言人,这无疑是提升品牌影响力的有效途径,帮助品牌快速打开市场,强化品牌力。作为国内优秀青年艺人,张艺兴凭借不凡的音乐创作能力与表演实力收获了一众新世代粉丝的喜爱。

近年来,休闲零食展现出“第四餐化”的高频、刚需特征,消费者购物车里的零食品类占比越来越大。其次,销售渠道的细分与多元,带来了价值分层、价格带分层、用户分层所主导的客群精准匹配。再者,是基于理性消费成为群体主导性观念的时代背景,“货比三家”的选购行为进一步促使优质好货涌向集合店。

零食很忙在7年间迅速破圈,并开出超3000家门店规模,2022年实现64.4亿元的营收总额。

现阶段,有关零食很忙的探讨焦点大多停留在“前端”的低价层面。「零售商业财经」实地走访发现,只有将聚光灯投向鲜为人知的高效“后端”,获得一份更为全面、清晰且立体的品牌画像,方能真正解开零食很忙的逆势增长之谜。01“涟漪式”拓店,策略式下沉起步于2016年的零食很忙,继2018年11月开出百店后,便保持着200、400、800店的“指数型”增长节奏,直至2022年底,以1.5倍速新增1200家门店。截止目前,实现全国超3000家店的规模。一年新增加盟店超1200家,拓店速度之快堪称“狂飙”。可如果与每年近4万批次的加盟咨询总量以及不到1%的加盟通过率相对比,那么这种速度则略显“克制”。“我们不是以省份为单位来规划,而是以长沙为中心,辐射式、渗透式向周边城市走。”零食很忙公共关系部经理易礼钧告诉「零售商业财经」,过去两三年里,零食很忙的发展步调并不激进,属于“涟漪式”拓店、策略式下沉。在零食很忙的门店分布规划图中,截至2022年底,“大本营”湖南省的门店数超1500家,由于湖南与江西、湖北存在地域相似性,故成为零食很忙最先进驻的两大省份,目前两地门店数量均超过300家。

一个有意思的现象是,零食很忙开拓湖北市场的“首站”并没有选择省会武汉。相反,与湖南岳阳毗邻的咸宁、荆州区域倒成为其进军湖北的首选,本次进军武汉,恰能说明零食很忙的运营内功更胜一筹。“岳阳有100多家零食很忙店,以此地为管理半径,往北到湖北乡镇的距离也就十几公里,先在县城开上4-8家,再涟漪式向荆州、咸宁等地级市拓展15-30家。”易礼钧详细解释了背后的演进逻辑。在他看来,独特的拓店模式是零食很忙保持稳健发展的关键,“不管是门店加盟,还是企业运营成本,都更利于总部的从容管理。”当然,稳健之余的意外提速,也令这匹行业黑马不时陷入“盲目扩张”的争议漩涡,易礼钧对此表示:“好的门面永远是存量和稀缺资源。一些0转让费的好铺子在2022年陆续放出,我们希望抓住这些可遇不可求的好机会,将渠道下沉到县城、乡镇,让更多消费者享受到好吃不贵的高品质零食。”02满足80%人群80%的零食“刚需”

始终将“人”放在主导地位的零食很忙,对“人货场”三要素有着自己独特的理解,这也决定了它是区别于传统量贩店的新兴零食量贩店。

零食很忙对“人与货”的理解是:与其在20%的中高端市场与一众知名大牌争得头破血流,不如满足80%大众消费群体80%的零食“刚需”。

清晰的市场地位与目标客群划分,是零食很忙“出圈”的第一步。

第二步,零食很忙强调在以“人”为主导的选品环节做到人货匹配、无限接近消费者内心需求。

其做法具体包括,对标知名品牌的同类产品,给出相对较低的市场定价,人有我优;对品牌认知不强的品类,提供与高端大牌零食“同厂同标同源”但价格更实惠的产品,更具品价比。

据了解,目前门店的综合毛利为18%-20%,不同品类的毛利率略有不同,怡宝、百岁山、可口可乐等产品也存在适当毛利。

易礼钧表示,设立更低的消费门槛,其实是为了满足广大人民的零食刚需,“从红海中找了一片蓝海。”

在“人与场”方面,零食很忙则通过饱满式陈列、互动式价签等细节场景俘获人心,让消费者收获随想随买的乐趣与便捷,以及闭着眼睛买、样样都放心、件件都实惠的购物爽感。

已经升级到第五代店型的社区商圈店就是最好的例子,它们不仅以相对更近的物理距离满足了周边居民对休闲零食“即食性”的天然需求,还形成一个高效、高频的消费场景,这是远场电商所不能及的。

「零售商业财经」观察到,小红书、微博等社交平台上,不少网友晒出了零食很忙8.8元专区指南以及“无限回购”清单。

实际上,零食很忙现有品类已经超过了良品铺子等休食头部品牌,具体涵盖炒货、坚果、蜜饯、肉脯、糖果、糕点、酸奶饮料等十大品类,单店SKU超1600个。

与此同时,每月还会上架20-30款新品,让消费者进店常有新鲜感。

从前端视角出发,零食很忙的“差异化打法”可以归纳为:先以极致品价比的商品占领心智高地,再以坚持最大公约数的消费需求为基本盘,提供价格优、品类全、品质佳的大众零食,以集合优势带动持续的商品复购。

03“不贵好吃”的底气:高周转+强品控+全品类现金采购

前端能够真正实现“不贵好吃”,说到底还是依托于后端供应链的硬实力。

“长沙总仓堆放着1个多亿的小零食,以箱为件发往门店,配货基本上24小时必达。”零食很忙供应链负责人告诉「零售商业财经」。

“这里的货品流转周期为5-7天,可实现日均30万件的吞吐量,商品流转快也能确保日期新鲜。”据悉,除长沙总仓外,零食很忙还在衡阳、南昌、荆门建立三大分仓。

对于连锁加盟品牌而言,只有供应链体系的质量和效率与市场需求匹配度不断提升,才能更好地支撑门店与品牌的长足发展。

想要实现“不贵”,零食很忙要做的是,高效连接供应端与零售端,让前后两端形成一个相互强化的增长飞轮。

“像这样前后相互支持的增长模式,就是长期主义品牌所需要的。”作为零食很忙首轮融资的参与方,启承资本创始合伙人张鑫钊点明了零食很忙的模式价值,即通过细致入微地洞察消费者需求,再结合最新的技术、最好的产能,用最高效的履约方式把这件事情做成。

如何确保“好吃”,零食很忙“五审三检”的食安防线从源头与品质两方面来把控:

一是在选品方面,仅供应厂商这一关就有“5道审查”。据悉,长沙零食很忙目前仅与全国最好的或者前三的品类实力厂商合作,与盐津铺子、甘源等行业头部公司直接达成深度合作关系,继而从源头杜绝杂牌小厂混淆其中的可能性,保障零食产品的来源无忧。

二是在检测方面,除了厂家检测、中检集团第三方检测外,零食很忙还“自设”第三道防线,即从入仓后到出库前,必须通过品控实验室的定期抽检。

此外,还有入仓抽检、严管效期、全民质检、督导巡店抽检等层层把关,以保障零食安全高品质。

「零售商业财经」认为,零食很忙能够长期保持“不贵好吃”的品牌调性,还得益于与供应商、加盟商之间形成的默契与信任,全品类无账期现金采购、无后台费用等制度的推行起到了抛砖引玉的效果。

零售竞争的本质是“商品竞争”,近年来线下零售呈现出“冰火两重天”态势。

那些固守传统零供关系(既要前台毛利、又要后台毛利,还要渠道费用,将优秀品牌商品拒之门外,让愿意缴纳苛捐杂税的商品在货架上无人问津)的零售渠道相继进入关店潮;而那些愿意在商品力上下功夫、让零供关系从博弈走向共赢的新兴渠道,反而拥有着让消费者重回线下渠道的实力与魅力。

资金成本、供货成本、租金和人力、库存等多个环节的创新和改良,同样是实现“不贵”的关键。

零食很忙采用“现金采购”,0账期对接供应商,在供货市场拥有了绝对的议价权;而不收取入场费、通道费、促销费等苛捐杂税,则极大降低了供应商和加盟商的压力。

“门店向总部订货给现金,总部向工厂订货给现金。加盟商也没有压货压力,即使身处经济下行周期也不会面临生存危机。”

易礼钧直言:“这种方式简单直接、无套路,在零售行业并不多见。要知道不少连锁企业都是以账期去获取利润,不过常常有资金链断裂的风险。”

04严与宽的平衡:为一分死磕“优秀”,为一块远赴百里

“你多少分?我多少分?”见面就互问分数高低,这是零食很忙加盟商的特色之一,而为一分死磕的加盟商也不在少数。

零食很忙用一套严格的考评打分体系“约束”加盟商,归根结底是为了“把加盟做得比直营更好”。

据官方招商资料显示,门店评分95以上是优秀、94-90为合格、89以下不合格。

“有时一分之差决定着能否获得新门店的加盟资格,或是被要求停业整改、甚至是取消加盟资格。”一位加盟商透露。

为完美复刻直营店的成功模式,零食很忙采用“强管门店”的运营管理模式,要求加盟店从门店形象、产品,到服务、陈列等,均按照品牌方统一标准执行,以便为顾客营造统一的服务体验。

同时,还采用“线上远程督导+线下门店督导”的督导管理模式,将门店标准化管理机制打造成强管门店的“秘密武器”。

严管、强管之下,收获的是加盟店“千店一面”的高质量服务标准,以及消费者对品牌认可度的直线上升。

比起“躺在加盟商身上赚大钱”的连锁品牌,零食很忙在加盟制度、门店标准化管理、供应链物流体系等方面的高门槛,反而更能筛选“志同道合”的合作伙伴,朝更远的未来走去。

另一方面,将客诉转为忠粉去传播,是零食很忙“为一块远赴百里”所换来的真心。

“消费者很惊讶,怎么为几块钱的事情还开几百公里来上门道歉。”易礼钧介绍道,在售后服务方面,我们正在试点线下实体店七天无理由、实行400电话在线售后服务,并创建了24小时内售后上门服务外勤客服机制,为此建立了15人的团队规模。

据悉,2022年,零食很忙外勤客服总服务里程就超过22万公里,快速响应及超惊喜的面对面服务,着实提升了消费者对品牌的好感度。

“糖买一颗都行,散称都行。我们希望做接地气、有群众基础的品牌,用诚意和态度来赢得人心。”成为“人民的零食品牌”,正是零食很忙如今最真实的品牌画像。

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